Conoce los 6 principios psicológicos que te ayudarán a ser más convincente

….y no por ello ser mala persona.

Si necesitamos que un compañero de trabajo nos ayude, es fácil que busquemos a alguien que le caemos bien o que nos «debe» una. Mientras que si lo que necesitamos es ayuda de nuestra pareja, puede que hagamos ver lo cansados que estamos o se nos «escape» una queja sobre todo el tiempo que hemos empleado en las tareas comunes. 

Desde que nacemos sabemos cómo captar la atención de nuestra madre con nuestra sonrisa y nuestro llanto, a medida que crecemos perfeccionamos la técnica para que los amigos del cole jueguen con nosotros, y cuando somos adultos hay quienes utilizan la queja, el enfado, los gritos o la pena persiguiendo el mismo fin que cuando éramos pequeños: lograr atención y conseguir lo que queremos.

Sin embargo, la victimización o la furia son el tipo de estrategias de quien no conoce otras más efectivas. Estarás de acuerdo conmigo en que conseguir que las personas hagan determinadas cosas porque se sientan obligadas no es lo mismo que persuadirlas para que realmente quieran hacerlas (y sino que se lo digan a los papás, mamás o profesores que intentan que los más pequeños hagan los deberes).

Las relaciones sociales están impregnadas por unas normas y reglas «invisibles». Conocer y saber utilizar los principios psicológicos que subyacen en estas reglas de actuación social nos ayuda a ser más eficaces en nuestras relaciones con otras personas:

#1. Coherencia y compromiso

La coherencia es una cualidad que asociamos a personas honradas, estables y racionales, esa es la razón por la que deseamos parecer coherentes ante los demás y también sentirnos coherentes ante nosotros mismos. 

El principio de coherencia expresa que las personas tendemos a comportarnos de forma consistente con lo que hemos hecho en el pasado. Por lo que una vez que adquirimos un compromiso inicial o nos identificamos con una postura, es más fácil que aceptemos cualquier petición coherente a ella.

Este principio explica por qué el 76% de los vecinos de un lujoso barrio a los que se les pidió colocar una pegatina de ocho centímetros en la puerta de su chalet recomendando prudencia en la conducción accedieron, posteriormente, a colocar un gran cartel en la fachada, frente al 17% que no había pasado por la situación de colocar la pegatina.

#2. Reciprocidad

El principio de reciprocidad se basa en que las personas nos relacionamos con otras según como percibimos que ellas nos tratan. Esta regla explica por qué tendemos a contar intimidades a las personas que nos han hecho alguna confesión, a dejarnos convencer por aquellos a los que alguna vez hemos convencido o a conseguir que otros cedan si nosotros hemos cedido previamente. ¿Ahora entiendes por qué con frecuencia se añaden muestras gratuitas a los productos como obsequio al cliente?

#3. Aprobación social

Este principio se aprecia especialmente cuando estamos ante una en situación en la que desconocemos cómo opinar o actuar adecuadamente y nuestra estrategia es observar qué hacen los demás. Generalmente se considera que nuestro comportamiento es «socialmente aceptable» cuando es similar al de otras personas, así que tratamos de averiguar qué piensan los demás que es correcto para saber cómo actuar.

Los eslóganes publicitarios del estilo: «el bestseller del año», «el programa de máxima audiencia» o «la película más vista del año» están basados en este principio. Al igual que los programas de humor en los que se incluyen risas enlatadas después de cada chiste, no importa que sean risas grabadas, falsas y exageradas, las investigaciones han demostrado que las personas se ríen más y consideran el programa más divertido si oyen reírse a otros. 

#4. Escasez

Tendemos a valorar más cualquier cosa que es exclusiva, limitada o difícil de conseguir. 

Hasta qué punto puede influir este principio en la valoración de un producto quedó reflejada en una investigación en la que los participantes probaban galletas y valoraban sus cualidades en cuanto a precio, sabor y atractivo en general. A pesar de ser las mismas galletas, eran mejor valoradas en todos los aspectos las que cogían de un paquete de solamente dos unidades, que las de un paquete que contenía diez. 

#5. Simpatía

Las estrategias basadas en el principio psicológico de simpatía consiste en provocar un estado de ánimo positivo y asociarlo al producto o la persona que se quiere promover. Cualquier cosa que se asocie a un estado de felicidad tiene garantizada su aceptación.

Es más fácil que nos dejemos influir y aceptemos las peticiones de las personas que nos agradan, y en esto influye el atractivo físico, los halagos o cuánto se parecen a nosotros.

#6. Autoridad                

La influencia basada en la autoridad es eficaz debido a que desde pequeños se nos inculca que obedecer a la autoridad es «lo correcto» y refleja nuestra tendencia a actuar en base a las referencias de quienes consideramos autoridad. Esta autoridad puede derivarse de un poder basado en repartir premios y castigos o en un poder de experto, basado generalmente en el reconocimiento de su competencia en determinadas materias. 

Existen tácticas que se basan en provocar una asociación automática a la autoridad, no en una autoridad real, y se logra a través de símbolos como los títulos o los artículos de lujo. Un perfecto ejemplo es el caso de ciertos anuncios publicitarios en el que el mensaje lo da una persona vestida con bata blanca.  

La persuasión es una herramienta muy poderosa que puede mover masas, y de hecho, así lo muestra la historia de la humanidad. Mediante un mensaje persuasivo podemos conseguir que una persona nos compre un coche, que haga una donación a una ONG o que nos facilite las claves para operar con su banca online. Ni «sí» ni «no»… la pregunta es: ¿uso o abuso de la persuasión?

En el próximo artículo…

¿Te imaginas lo difícil que sería vivir sin poder comunicarte? Por fortuna puedes hacerlo gracias a una de las capacidades más complejas que tienes a tu disposición: el lenguaje humano. ¿Qué efectos podría tener la lengua que hablas sobre la forma en la que vives tu vida? ¿es tu experiencia diferente a la de una persona que usa otro idioma?

Lorena González de Arriba
@timefortalent