Influencia y persuasión: ¿Manipulación egoísta o herramienta positiva?

La vida cotidiana está llena de ejemplos de influencia: ¿Por qué una persona se convierte en un terrorista capaz de inmolarse en apoyo de una causa? ¿Cómo se logró que cambiaran las leyes para que las mujeres alcanzaran el derecho al voto? ¿Qué hace que cambiemos nuestra forma de vestir según las tendencias de la moda?

De la misma manera que muchas veces somos influenciados o persuadidos por los demás, por ejemplo, cuando alguien en el supermercado intenta vendernos un producto en promoción, un anuncio en la televisión nos recuerda la necesidad de utilizar cinturón en el coche, o un candidato político nos anima a votarle desde un cartel publicitario; también nosotros lo hacemos cuando intentamos convencer a nuestro hijo para que estudie o le pedimos a un compañero que nos ayude a terminar un trabajo.

Pero la influencia no siempre es premeditada y consciente, sino que puede ser ajena a nuestra voluntad, sin propósito alguno e incluso pasar desapercibida para el blanco de influencia. En este sentido, existe un experimento que llevó a cabo Norman Triplett (1987) en el que se midieron las diferencias en ciclistas que pedaleaban en grupo y otros que lo hacían solos. El resultado fue que los primeros mostraban mayor intensidad de pedaleo que los segundos, y esto sucedía sin que hubiera interacción alguna entre ellos; es decir, que la simple presencia de otras personas influía en el comportamiento de cada una. 

Y no solo eso, sino que, además, la influencia puede darse por la presencia imaginada de otras personas, ya que cuando creemos estar solos y actuando de forma autónoma e independiente, probablemente nos estamos ajustando a lo que creemos que otros esperan de nosotros o a ciertas normas de lo que creemos que es socialmente apropiado en esa situación.

Cara y cruz de la influencia y la persuasión

¿Te has fijado que hay palabras como política o dinero que producen urticaria, mientras que otras como la empatía o la creatividad gozan de una valoración social muy positiva? 

Con sus aparentes diferencias, todas ellas tienen algo en común: pueden utilizarse de forma legítima y fomentar beneficios colectivos o utilizarse de forma ilegítima y dar rienda suelta al egoísmo. 

La capacidad de empatía puede ser un mecanismo de ayuda o de manipulación, mientras la creatividad nos puede servir para encontrar alternativas alineadas con nuestros valores o para auto justificar aquellas decisiones en las que lo único que nos importa es «sacar tajada». Exactamente lo mismo ocurre con la influencia y la persuasión, y es que las mismas tácticas que se emplean para vender alcohol o tabaco pueden utilizarse para controlar su consumo. 

El peligro de negar los efectos de la influencia

Ahora bien, ¿podemos hacer algo para protegernos de la influencia nociva y la persuasión engañosa?

Tendemos a creer que no nos vemos afectados por la persuasión fraudulenta, que los anuncios no producen ningún efecto en nosotros y, en definitiva, que nuestra conducta está libre de influencias. Sin embargo, y curiosamente, reconocemos con facilidad cómo influyen en la conducta de los demás la publicidad, los medios de comunicación o las intenciones manipuladoras de personas de su entorno.

El peligro de negar los efectos de la influencia es que nos impide reconocer qué mecanismos nos hacen más susceptibles a ella. Para ver hasta qué punto se puede frenar el impacto de las manipulaciones que consideremos poco honradas, se llevaron a cabo una serie de estudios encaminados a entrenar a los participantes para aceptar la influencia legítima y rechazar la ilegítima. En estos entrenamientos se demostró que es posible aprender a resistirse a la influencia engañosa, y el primer paso es reconocer lo vulnerables que somos ante la misma.

Como hemos visto, continuamente y de manera natural todos somos influenciados e influyentes, ahora bien: a pesar de tener buenas intenciones y no querer transmitir un mensaje perjudicial a nadie de manera consciente… ¿qué ocurre cuando nuestras necesidades no están alineadas con las de nuestros receptores? ¿somos suficientemente honestos como para utilizar esta herramienta sin que nos cieguen nuestros intereses personales?

En el próximo artículo…

Hay personas que saben cómo conseguir que otros hagan lo que ellas quieren. Esta habilidad no es exclusiva de publicistas y vendedores, sino que también lo es de los educadores que buscan una participación activa de sus alumnos, de los cómicos que quieren ganarse el aplauso de su audiencia o de quien pretende conseguir algún tipo de ayuda. ¿De qué depende que aceptemos o no las peticiones y demandas de otras personas? 

Lorena González de Arriba
@timefortalent

Referencias:

• Texto extraído y editado del Manual de Introducción a la Psicología Social. 2ª Edición Sanz y Torres